Usp 란 - usp lan

2016. 7. 26. 20:43 - 관리자__

마케팅 용어 중에 USP 라는 단어가 있다. 나도 처음에 들었을 때 생소했으나 그 뜻을 듣고 나서 '아하' 하게 된 단어이다.

USP는 Unique selling proposition 의 약자로, 마케팅에서 필수적으로 따져야할 부분이다. 그러나 많은 사람들이 USP를 잘못 오해하고 있는데, 오늘 그 뜻을 정확하게 알아보도록 하자

USP 중에 S 는 Sales 가 아니라 Selling 이다. 여기에서 잘 생각해 보아야 한다. 이 둘은 다른 개념은 아니지만 마케팅으로 접근을 하면 다르다. 우리가 흔히 쓰는 sales point 의 의미는 고객에게 강조할 수 있는 특징에 대해 이야기를 많이 한다.

그러다 USP 는 특징을 가치로 발전시켜서 고객에게 제안하는 것이라고 보는 것이 더 맞다.

예를 들어, 간장을 팔게 되었을 때 '진한 맛' '몇 년정도 숙성시킨 간장' 등등 여러가지 세일즈 포인트를 찾을 수 있겠지만, USP는 더 나아가서 '100년 이상의 역사를 자랑하는 양조장에서 ~~~ 이렇게 만든 간장' 이라는 등 가치를 좀 더 강조하는 것이라고 할 수 있겠다.

혹은 약 10년 전쯤에 도미노 피자를 시작으로 첫 공약(?)이 30분 안에 배달해준다는 것이었는데, 이 또한 USP라고 볼 수 있다.

고객에게 어떻게 서비스를 할 것인지, 이익 또는 이점을 줄 수 있는지 표현하고 있기 때문이다.

즉, USP를 전략적으로 계획을 잘 세우려면 내 사업이 아니라 고객의 관점에서 우리 회사만이 줄 수 있는 이점을 생각해야 한다.

테드베이트(Ted Bates) 사의 카피라이터인 로서 리브스(Rosser Reeves)가 처음 제안한 마케팅 전략인데, 간단하게 '판매 특징점'이라 번역되기도 하는 USP는 다음 세 가지 조건을 갖추어야 한다.

1. 광고는 소비자에게 제품이 지닌 유일무이한 이점을 제시할 수 있어야 한다.

2. 제시하는 이점은 경쟁사의 제품이 제공할 수 없거나 제공하지 않은 것이어야 한다.

3. 이러한 제안은 소비자가 해당 제품을 구입하고자 할 만큼 충분히 강력해야 한다.

즉, 가장 중요한 것은 소비자가 이 회사에서 특별한 이점을 느낄 수 있도록 해야한다는 것이다.

USP의정의

안녕하세요. 인터넷 마케팅 바이블 창시자 이대영 닷컴입니다.

오늘의 마케팅 교육 주제는 UPS (Unique Selling Proposition) 입니다. 

나누어서 이야기한다면

Unique ＝독자적인

Selling ＝판매

Proposition ＝제안 

USP는 Unique Selling Proposition의 줄임말입니다.

USP가필요한이유는수많은상품/서비스중에서 

고객이당신의상품/서비스를선택하도록하기위한것입니다. 

많은 사람들은 자신이 취급하는 상품/서비스가너무 많아서, 

고객들은어디에서상품/서비스를구매해야하는지고민합니다. 

USP가 없다면 

칠흑같은어둠속에서불빛을켜지않고배를띄우는것과같을 것입니다.

어둠속에서빛을비추지않으면, 배를찾기가어려울것입니다. 

비즈니스업계에서도똑같은일이일어나고있습니다. 

즉, USP를구축한다는것은배에불빛을 켜는것과같은일이며, 

올바로빛을비춤으로써고객이나의상품을찾도록할수있습니다.

USP를구축하는목적은 

고객으로부터선택받기위한것이라고이미말씀드린바 있습니다.

그럼고객이상품/서비스를구입하는목적은무엇일까요? 

고객은문제를해결하기위해상품/서비스를구입합니다.

아주중요한개념이므로 

최소 5번은크게소리내어말해봅시다. 

예를들어 

짧은시간내에영어를배우고싶어하는고객이있다고해보겠습니다. 

그리고당신은영어교재를판매하고있다고해보겠습니다. 

당신의독자적인판매요소가 

‘TOEIC에서 900점을 맞았다’는 것이라면 어떨까요? 

고객은당신을대단한사람이라고생각하긴하겠지만, 

그것이당신을선택해야하는절대적인이유가될수는없습니다.

다시말씀드리지만 

고객이정말 원하는것은자신의문제를해결하는것입니다. 

고객은자신의문제를해결하는것말고는관심이없습니다. 

즉, 고객은당신이정말로문제를해결할수있다고 

약속해주기를바라는것입니다.

그렇습니다. 

USP의올바른의미는고객에게하는궁극적인약속입니다.

예를들어단기간내에영어를배우고싶어하는사람이고객이라면, 

‘3개월만에원어민처럼영어를할수있는 하루 30분영어회화레슨’

이 USP라 할 수 있습니다. 

고객이 ‘얼마 만에’ 

‘무엇을얻을수있는지’에대해 

확실하게고객의입장에서생각해야 합니다. 

USP가조금이라도고객이원하는것과어긋나있다면, 

아무리궁극적인약속을한다해도선택해주지않을것입니다. 

확실하게고객에대해 먼저 조사한다음 

USP를 구축하도록합시다.

그럼실제로 효과적으로 USP를구축하는 5가지 기법에 대해

알아보도록 하겠습니다. 

1. 이상적인고객을정한다.

처음에해볼워크는, 

당신이이상적이라고생각하는고객을딱한명으로정하는것입니다. 

인물상을구체적으로정하면선명하게상상해볼수있게되어, 

그사람이안고있는문제를알아보기가더쉬워질것입니다.

어쩌면고객을추려내기가싫은사람도있을수있지만, 

어떤문제든지그것을해결할수있는 

상품/서비스는이미시장에 넘쳐나기때문에, 

약간의용기가필요할수는있겠지만추려내는것이좋습니다. 

또한이상적인고객을정의내리기위한키워드는, 

가능하다면구체적으로생각하는것이좋습니다.

【예】

나이, 성별, 주소, 직장, 직업, 취미, 연봉, 가족구성, 좋아하는책, 

자주듣는음악, 즐겨보는방송, 입버릇등

2. 고객이가진문제를알아낸다.

혼자서정한이상적인고객이갖고있는문제를 

적어도 100개정도는적어봅시다. 

컴퓨터보다는종이와펜을 사용하여직접적어보는것이더좋을것입니다. 

문제를알아내는방법은, 

‘불안’ ‘불만’ ‘고민’ ‘아픔’ ‘해결하고 싶은 문제’ ‘채우고 싶은 욕구’, 

이렇게 6가지키워드를통해생각하는 것입니다.

예】모태솔로, 짝사랑중인남성 (30세)

・여자에게말을걸었을때거절당할까불안하다. - 불안

・어차피꽃미남만인기있는세상이불만이다. - 불만

・만남을위해대규모미팅에나가볼까고민이다. - 고민

・여자한테 차가운시선을받아마음이아프다. - 아픔

・자신있게여자와얘기하고싶다. - 해결하고싶은문제

・가능하다면애니메이션을좋아하는여자를만났으면좋겠다. - 채우고싶은욕구 

이상적인고객상이확실하지않으면, 

구체적인 문제를알아낼수없기때문에,

어떻게해야할지모를때에는 

이상적인고객을정의내리는것부터다시해볼수있습니다.

3. 해결가능한테마를 3개로 추려낸다

100개이상적어본문제중에서해결가능한문제 3개를추려내도록합시다. 

추려낼때에는 이상적인고객이 

‘빠르게해결하고싶고’ ‘해결하기어려운(해결할수없는) 문제’라는점과 

당신이 ‘가르칠때즐거운’ 것을기준으로삼을수있습니다.

4.  Before → After를보여준다

해결해야할주제가정해졌다면, 

그다음에는고객이어떠한문제(Before)에서 

어떠한 미래(After)를손에넣을수있는지를정의내려야합니다. 

이것역시확실하게고객의입장에서생각해야합니다.

고객이정말로원하는것이무엇인지조사해야합니다.

중요한건지금의당신이할수있는 것을통해 

판단해서는안된다는것입니다. 

고객이원하는미래를정한다음당신이할수있는것을구체화해야합니다.

현재상황이마땅치않다면 

조인트벤처를통해힘을 빌리거나새로운스킬을습득하기위해투자할수있습니다.

현재할수있는것만가지고생각하면 

고객이원하는미래를실현하지못할가능성이있기때문에, 

일단은틀에서벗어나서생각해 보도록합시다. 

또한현재시점에서는정돈된메시지를만들필요는없습니다.

5. 그것을 USP로바꾼다.

마지막으로 Before → After를 메시지로 바꿔야 합니다. 

USP는고객에대한궁극적인약속이므로, 

그약속이고객의마음을단번에사로잡는것으로만들어야합니다.

요즘고객들은차분히한글자한글자읽어주지않습니다.

그러므로가능한한쓸데없는말을아끼고, 

1초라도더봐줄만한간단한메시지를만들어야합니다.

몇가지예를들어보는 것이더이해하기쉬울테니, 

해외 미국 일본등 글로벌 회사들의

히트상품의 USP 9개를소개하도록하겠습니다. 

도미노피자 (배달 업)

“따끈따끈하고 맛있는피자를집까지 30분안에배달해드립니다. 

30분이넘어가면돈은받지않겠습니다”

(배달 타임이 길어 식은 제품으로 불편한 분들에게

시간내 배달 약속과 약속을 이행하지 않았을 때 혜택까지 보증한 UPS)

RIZAP (다이어트 관련)

“두달안에이상적인몸매로, 30일전액환불보증, 결과에만집중한다”

(시간이 없어서  짧은 시간안에 살을 빼고자 하는 여성들을 위한 타겟

약속을 지키지 못할시 전액 환불이라는 타이틀로 결제에 대한 방어본능을

무력화 시킨 UPS) 

QB하우스 (헤어커트)

“커트만원, 소요시간은 10분”

( 비싼 커트에 부담이 되고, 시간이 없는 직장인 남자들에게 

적합한 UPS) 

페덱스 (택배)

“반드시무슨일이있어도하루만에배달해드립니다”

(배달 사고로 인한 고민. 특히 제품을 빨리 받지 않으면 문제가 되는

꽃, 어패류, 등등 시간을 다투는 물건을 취급하는 회사를 위한 UPS)

Javari (의류)

“몇벌이든입어볼수있다! 다음날발송, 배송료 & 반품무료”

( 사이즈가 맞지 않거나 변심으로 환불시 왕복 택배비로 고민하는

분들에게 적합한 UPS )

M&M

“손에서녹지않고입에서녹습니다.”

(먹는 것은 좋지만, 손에 묻는 것을 싫어하는 분들에게 

유용한 UPS)

북오프

“서서 읽어도 OK”

오피스디포

“사무용품을 당일 배달해 드립니다”

( 사무 용품을 사러 가기에도 시간이 없는 

회사들에게 유용한 UPS )

다이슨

“흡입력이변하지않는단하나의청소기”

( 청소시 전력소모만 많이되고 흡입은 잘되지 않았거나,

청소기를 돌려도 깨끗하지 않아 걱정하는 분들에게 유용한 UPS )

어떠셨습니까? 참고가되셨나요?

정리 

사업에서 성공하려면 UPS를 한다.

UPS 를 완성시키는 5가지 기법은

1. 이상적인 고객을 정한다.

2. 고객이 가진 문제를 알아낸다.

3. 해결 가능한 테마를 3개로 추려낸다

4.  Before → After를 보여준다

5. 그것을 USP로 바꾼다.

USP가있는지없는지에따라 2~3배의차이가발생합니다. 

USP는한번만들면평생바꿀수없는것이아니기때문에 

계속해서고객으로부터피드백을받아수정해나가도록합시다.